德国是继美国、日本之后的世界第三大经济强国，2001年GDP总值为18,490亿美元。德国是中国在欧洲最大的贸易伙伴，2001年双边贸易额已达235亿美元。对于无论是想涉足或继续扩大国际业务及借鉴国际先进技术及经营经验的中国公司来说，德国都应被列为需认真调研的国家之一。
一、德国电子商务市场概况
过去几年中，德国互联网及电子商务普及率迅速增长，有3000万德国人，包括个人及商业用户，经常使用互联网。就欧洲范围来说，德国是最具潜力的电子商务市场，虽然用户对于线上付款的安全性还有些担心，但信任度正在明显提高，同时，用户对于线上购物的优点也越来越认同。总体而言，德国电子商务的使用和普及率是国际领先的。据统计，2000年，有1100万德国人每天使用互联网；2001年这一数字上升到1400万；预计到2002年底，这一数字将上升为1800万。
欧洲150家最大的互联网公司中有56家位于德国，德国占据着欧洲互联网资本总额的45%。2000年第三季度，德国电子商务收入为31.5亿美元，占该季度西欧国家电子商务总收入的27%，同期美国电子商务业的收入额为824.7亿美元。虽然从企业和个人角度来说，德国的互联网使用率低于北美国家，但几项调查显示，这一现象正在逐渐改变。事实上，德国是世界最大的“综合数据业务服务网络（ISDN）”市场。
德国电子商务市场中的“企业对企业（B2B）”领域正在快速增长，这为欲进入该领域的商家提供了广阔的市场发展空间。德国电子商务市场上近年来出现的“企业对政府（B2G）”业务也为商家带来了巨大的商机，因为潜在的德国政府电子采购总量预计为3.65亿美元。德国是欧洲最大的移动商务市场，2000年该领域的销售额为4.83亿德国马克，根据“德国信息技术、通信及新媒体协会（BITCOM）”的预测，这一数字从现在到2003年间将以每年200%的幅度增长。
二、 德国电子商务市场现状及各部门领域分析
电子商务是指通过电子平台进行的商务活动。电子商务可以在企业间（B2B）、企业与用户间（B2C）、企业与政府间（B2G）、用户与用户间（C2C）进行。电子商务工业需要电子部件、电子元件、通讯设备及电信技术等产品或技术的支持。因此，该行业促进也依赖着软件开发、电信及半导体等工业领域的发展。对于世界电子商务工业，尤其是欧洲电子商务工业而言，德国在这一领域的重要性是不可低估的，2000年该市场占据着欧洲信息及通讯技术（ICT）市场21%的份额，在欧洲国家中遥遥领先。
德语是互联网上第三大语言，应用份额为5.9%，前两位是英语和日语，分别为51.3%和8.1%。英语和德语在使用量上的巨大差异部分上造成德国与美国、英国及斯堪的纳维亚诸国相比在互联网使用增长率上18到24个月的滞后。笼统地说，德国中小企业（SME）在使用互联网进行商务活动方面要比大型企业迟缓，但这一现象也正在逐渐改变，因为已有70%的德国中小企业建立了信息技术系统，66%的中小企业已配备了互联网接入。76%的德国大型企业则配备有互联网接入。尽管有许多中小企业在互联网上设有主页，但目前大多是为了发布新闻而不能进行商务活动，这一现象也将会改变。2000年在德国公司中进行的调查表明，被调查公司中的83%计划在2001年开始在互联网上进行商务活动。
德国访问最多的网页
1. T-Online(ISP)
2. Yahoo.de(互联网出口)
3.Lycos.de(互联网出口)
4.AOL.de(ISP)
5. MSN.de(互联网出口)
6.Microsoft.de（软件提供商）
7.Web.de(信息服务)
8.Gmx.de（电子邮件服务）
9. Netscape.de(互联网出口)
10. Altavista.de(互联网出口)
德国访问最多的电子商务网页
1. Amazon.de
2. Ebay.de
3. Deutschebahn.de
4. Consors.de
5. Bol.de
6. Teledata.de
7. Comdirect.de
8. Quelle.de
9. Tchibo.de
10. Ricardo.de
（一） 企业对用户（B2C）部分
根据英国某研究机构的报告，2001年德国企业对用户（B2C）电子商务市场总额为31.8亿美元，约占德国3,350亿美元贸易额的1%。有50%的德国互联网用户曾通过互联网购买产品或服务，20%的德国互联网用户经常性网上购物。
通过互联网销售的主要商品是：书籍，占23%；计算机、软件及硬件占21%；服装占12%；CD（音乐光盘）占9%；家庭用品占6%。网上销售的主要服务项目是：游客预订、分类广告及活动预订。到2003年，德国互联网线上广告额将达12亿美元，但其中大部分是美国互联网大公司，如亚马逊及美国在线（AOL）的投入。一些传统的邮寄公司（如Otto公司）、零售、旅游及拍卖公司（如eBay公司）的线上销售业绩非常成功。
（二） 企业对企业（B2B）部分
同全球电子商务市场中企业对企业（B2B）部分一样，B2B部分在德国市场最具潜力。据预测，未来5年后，德国企业间贸易的三分之一将通过互联网完成。目前，德国70－85%的互联网销售额是由B2B完成的。1999年，26%的德国公司通过互联网进行生产材料及服务的线上采购；2001年，这一数字上升为49%，预计到2003年，这一数字将上升为60%。2000年德国公司间的贸易额的6%是通过互联网完成的，2001年这一数字已上升到14%，预计到2002年底，这一数字将上升到18%。汽车业、零售业、电子业、医药化工业及金属加工业等五个行业的线上贸易额占德国线上贸易总额的三分之二。其中，汽车业是使用电子采购最多的行业，其企业间电子商务交易额约占其企业间交易总额的28%。欧洲B2B公司在竞争力上完全可以同北美公司抗衡，甚至超过它们。这得益于欧洲公司对于欧洲多文化、法律结构、各种规则及语言等环境的熟悉。46.8%的德国企业有自己的网页，欧洲平均数为41.4%。目前，德国公司用于电子商务建设上的投资平均为公司收入的2%。投资的主要目的是用于市场宣传、改善服务及促进销售。德国的大型企业，如西门子公司，正越来越依赖于互联网进行电子采购以便节约成本，提高质量。戴姆勒.克莱斯勒公司最近宣布建立互联网络，将公司与其供货商及客户联系起来。
（三） 企业对政府（B2G）部分
企业对政府（B2G）电子商务是近来新出现的一种电子商务活动，指企业与政府通过互联网络来完成商务交易。现代化采购技术的出现，以及降低成本的压力促使德国政府求助于电子商务来进行政府采购。德国政府电子采购额估计将达3,650亿美元。德国政府“2005年在线计划”明确规定所有公共行政机构于2005年前必须设立网页，这将催生出各式各样的B2G电子商务行为。不仅联邦政府如此，各州、各个城市政府也将参与B2G电子商务活动。比如柏林市，如果50%的行政手续在2005年前能够通过网络进行，将节省约78亿欧元的政府支出。
三、 德国电子商务市场特点分析
（一） 互联网使用情况
根据2000年3月的统计，每1000名德国人拥有23台互联网主机。2000年有1100万德国人每天使用互联网，2001年这一数字为1400万，到2002年底这一数字将为1800万。截止到2002年1月底，14－69岁之间的德国人中有超过50%的人（3130万人）使用互联网，到2005年这一数字将达到70%。2001年有1950万德国人能够在家里上互联网。德国互联网使用者平均每月上网17次，每月上网时间为8小时20分钟。目前，这一数字正在迅速增加，因为德国互联网的接入费用正在速度降低。
德国人使用互联网主要用于通讯（电子邮件）和收集信息（股票、新闻）。有800万德国人，大多是高收入阶层人士，使用线上银行，所以说线上银行在德国也比较受欢迎。2001年圣诞节极大地促进了德国电子商务市场的发展，电子商务收入比2000年圣诞节增长了63%，用户数量增长了43%。线上购物者的平均年龄为32岁，平均购物1.9次，平均每次购物花费为75欧元。60%的线上顾客是男性。
62%的德国中小企业在互联网上有自己的主页，其中只有25%的公司使用内部支持装置来建立自己的电子商务平台。专家预测，到2004年这种电子商务支持平台装置销售超过900万台。据预计，欧洲个人计算机市场的增长率从目前到2005年间将维持在7%左右。到2005年底，目前在世界范围内占大多数的网络浏览器将被微型浏览器所替代。
（二）德国互联网接入情况
德国最大的四个互联网服务商（ISP）是德国电信公司（T-online）、AOL（美国在线）、Bertelsmann公司及德国CompuServe公司。德国用户主要通过以下几种方式登陆互联网。
1、 电话拨号
经常被人作为依据来解释德国与北美国家电子商务水平差距的一个原因就是德国人登陆互联网的费用问题。虽然法律上没有规定，但德国电信部门对当地电话以分钟计费。而且，德国互联网服务商最近才开始对经常使用互联网的用户提供统一包时制收费标准。
目前情况下应指出的是，相对北美用户而言，德国用户更加关注服务质量而不是价格。所以说接入互联网的费用问题对德国电子商务的影响不如在北美地区明显。
2、 ISDN（统一数据服务网）
鉴于拨号上网支出过高以及德国电信公司成功的市场宣传，许多德国用户选择了ISDN方式来上网。在ISDN线路方面，德国是世界上最多的，并且数量增长迅速，1998年时为10,200,000条，1999年时已有13,700,000条。ISDN线路遍布德国的各个地方。
3、 ADSL（非对称数字用户线路）与SDSL（对称数字用户线路）
ADSL与SDSL是DSL（数字用户线路）的变形，这两种线路能够使下载速度达到每秒钟1.5到9MB，上传速度达到每秒钟16到640KB。DSL技术是于2000年引进到德国的，一条DSL线路的成本要比一条ISDN线路高出10倍，由于DSL高昂的使用费，德国四个主要DSL服务商中只有德国电信将服务对象侧重于个人市场，而其它三个服务商，QSC、Atlantic和Colt，则专门为企业提供服务。德国是DSL技术的世界领先国家，DSL业务在德国的发展也非常快。2001年3月的统计显示，德国有一百万DSL用户；据估计，到2002年底，德国将有三百万条DSL线路；到2004年，仅德国中小企业中就会有超过两百万的ADSL用户。
4、宽带
与DSL使用原有的铜质电话线不同的是，宽带使用电缆来同时传送电视和互联网服务。与ADSL类似的是，宽带可以提供全天候高速接入，但允许其它用户分享带宽。虽然德国的一些服务商，如德国电信公司、PrimaCom公司及慕尼黑有线电视公司，最近已开始提供宽带服务，但相对北美国家而言，德国的宽带市场还处于起步阶段。需要指出的是，50%的德国人使用有线电视服务，这为服务商推广交互式电视平台提供了广阔的潜在市场。一些德国服务商，如Bertelsmann, Premiun World, PrimaCom 及慕尼黑有线电视公司，已经开始提供电子邮件及电子商务服务项目。一些服务商还计划将电视平台出租给电子商务公司。
5.无线应用协议（WAP）
无线应用协议（WAP）于1999年引入欧洲，这种可以接入互联网的电话可提供包括股票价格、银行业务、天气及新闻等在内的服务。这种形式的无线接入孕育出一种新型的电子商务形式－移动商务（M－Commerce）。根据2001年的统计，51%的德国人拥有移动电话，其中，23.9%可以通过WAP协议接入互联网。2001年德国使用手机的接通数量首次超过了固定电话。根据“德国信息技术、通信及新媒体协会（BITCOM）”公布的数字，德国是欧洲最大的移动商务市场，2000年该领域的销售额为4.83亿德国马克，这一数字到2003年间将保持年均200%的增幅。目前德国移动电子商务市场的收入主要来自通过对下载手机铃声或图标、体育新闻、股市信息及其它新闻收取费用，通常随用户的电话费一起收取。目前移动电话使用的WAP协议对接入互联网的速度限制较大，人们对于使用UMTS技术的第三代移动电话的期望值很高，希望UMTS技术能够提高移动电话接入互联网的速度并为移动商务带来更多的市场，但目前来看，UMTS技术从使用到普及尚需5年左右的时间。
6、软件
在企业对用户（B2C）领域，BroadVision、Open market、OpenShop、Intershop、Interworld、Oracle及Netscape等公司是主要的软件提供商；在企业对企业（B2B）领域，Netscape、Ariba、Sterling Commerce、Intelisys、Oracle、Commerce One及Harbinger等公司是主要的软件提供商。主要的网络应用产品提供商是SAP、Oracle、Baan、莲花、微软及Novell等公司。用户关系管理（CRM）、电子付款及在线安全等领域应用软件的市场需求正日益扩大。
（三）德国电子商务公司的地域分布
德国经营电子商务的公司主要集中在巴登－符腾堡州、巴伐利亚州和萨克森州。①巴登－符腾堡州位于欧洲中部，德国南部，该地区拥有丰富的并训练有素的劳动力，有92所综合性大学、技术学院及大型科研机构。德国许多大型公司，如SAP及一些小型B2B软件开发公司都落户于此。该地区共有约3,200家软件公司及800家多媒体公司，包括IBM及康柏公司的德国总部都位于该州。该州1040万人口中有30万人从事信息及通讯技术行业，该州的GDP增长率为4.5%。②巴伐利亚州慕尼黑市北部Unterschleissheim-Dornach地区云集着大多数美国大型IT公司及众多德国IT公司。巴伐利亚州是德国面积最大的州，有1210万人口，人口数量在德国各州中位居第二。2000年该州GDP增幅为4.2%。③萨克森州硅谷地区（Silicon Saxony）聚集着德国及诸多外国半导体公司。
（四）市场咨询组织
德国最重要的电子商务协会是位于科隆的电子商务论坛协会（ECO：http://www.eco.de）。另外一个可以获得信息的地方是德国电子商务信息报（ECIN：http://www.ecin.de）。中国软件公司还可以通过德国软件工业协会（VSI）来了解德国市场，该协会可以帮助中国公司在德国寻找合作伙伴，如销售商等，并提供关于市场标准及市场需求等方面的信息咨询服务。
（五）安全与资金支付
对于安全的担心一直被认为是困扰互联网及电子商务在德国发展的因素之一。德国软件工业协会的代表还认为德国联邦政府在制定互联网安全标准法律上的犹豫不决与过分审慎也是导致电子商务在德国发展缓慢的原因之一。
笼统而言，德国，以至整个欧盟在保护个人隐私方面的立法要比世界其它国家和地区严格。电子商务交易的支付方式包括：信用卡、借方卡、开帐单和银行转帐。相比北美及日本人而言，德国人是不大愿意使用信用卡的，尤其担心在互联网上信用卡的安全问题。鉴于此，用户与公司间更愿意选择银行转帐的支付方式，这对公司而言要比信用卡转帐便宜。德国经营用户对企业（B2C）电子商务网站的公司反映，用户在交易完成后6个星期内可以取消交易的法定权利对于经营公司是非常不利的。德国目前出现了一种专门的机构，以独立第三方的角色来评估电子商务网站的安全性，这种机构的兴起将极大促进信用卡做为支付方式的使用。
目前，德国出现了一种移动付款系统，这一系统正在德国迅速普及。一些服务商，如Paybox公司，为登记的客户及销售商提供通过移动电话付款的服务方式。销售商先提出收款要求，经客户确认后，再从客户的银行帐户上划出。这种付款方式为客户及销售商提供了安全保障并且方便易行，所以在德国迅速普及。目前，Paybox公司的这一系统已有260,000个登记用户，5,000家商店（其中1,000家是线上商店）。预计今后几年，德国市场上还将会出现其它电子付款体系，这也将进一步促进电子商务及移动商务在德国的发展。
（六） 融资
同美国风险资金市场一样，2000年以来在德国筹集风险资金变得越来越难。但几年前，德国在法兰克福成立了一个名为“新市场（Neuer Markt）”的股票交易所，目的是效仿美国NASDAQ股票交易所为高科技公司筹集资金，同NASDAQ一样，“新市场”在2001年头三个月也遭受了巨大的损失。
一般来说，虽然德国有些风险资金投向了一些项目明确的风险公司，但德国的投资商对于将资金投向新兴公司兴趣不大。一些B2B及B2C公司是通过伙伴或合作关系由所谓“旧经济“公司或政府机构来资助的，如Yagma.com公司（一个B2C公司），就是由几个家用电器公司资助成立并运营的。
德国有些高利润的大型公司也开始涉足风险投资市场，如西门子公司，该公司的风险基金专门为那些能够提高西门子公司工作效率的新兴公司提供发展资金。另外一个可获得资金的渠道是德国所有的大型城市每月都举行的风险基金论坛，届时，企业家们向风险投资商们阐述自己的创业计划，游说并争取到他们的投资，如慕尼黑市的“风险城市计划（www.venturecity.fntev.de）”就是一个这样的风险基金论坛。
（七） 互联网税收
地理位置在欧盟之外，并且在欧盟地区销售额超过10万欧元的互联网服务商必须向欧盟登记。2002年1月开始，电子商务服务商必须向客户通告客户的权力，包括：
1、解除合同的权力。
2、 在订货之前更改已输入数据的权力。
3、 如果订货被接受，客户必须立即接到通知。
4、 所有法律事项必须在网上公布，并且可以下载。
德国及欧盟地区具体税收情况在以下网址有具体说明：http://www.workz.com/content/1867.asp#know
（八） 伙伴关系
对于想更深入了解以至进入德国信息技术市场的中国而言，最好的办法莫过于在德国建立一个销售办事处。此中原因一是因为德国信息技术市场本身对商家的要求很高，另外，德国的销售环节比世界其它一些地方要长。许多外国公司认为与德国公司从最初接触到成为固定伙伴大约需要半年到两年的时间。
（九） 官僚作风与高税收政策
德国政府机构的官僚作风与高税收政策通常被认为是德国市场的结构性缺陷。或许官僚作风会逐渐改变，但高税收政策估计不会取消，此中原因有三：一是前东德的加入增加了联邦政府的支出；二是德国严格的环保标准需要政府庞大的资金投入；三是德国的社会福利制度相对而言过于慷慨，需要巨额的政府资金支持。
（十） 德国及欧盟对电子商务的管理及支持情况
德国及欧盟目前正在试图制定电子商务的相关管理规定，一是为了给电子商务的用户创建一种安全感，二是规定如何对网络贸易征税。目前，欧盟各国财政部长已经同意，对从欧盟地区以外通过互联网销售到欧盟地区的商品征收销售税。这一法案尚需欧盟议会的表决通过。如果欧盟议会通过了该法案，该法案还需在18个月内由成员国议会通过方才生效。
德国政府已经规定所有的德国学校必须配备互联网接入。政府也实施了许多电子政府项目。德国研究部还宣布，到2006年，德国政府将拨款30亿欧元用做德国信息技术行业的科研投入。德国还实施了几项支持电子商务在中小企业及政府中普及的行动计划。德国经济技术部实施了支持宽带基础设施建设的计划并计划在三年内将德国政府的电子政务业务进一步提高20%。
四、相关行业展会
参加行业展会对于在德国进行商业活动是非常重要，甚至是必不可少的。德国的行业展会几乎涉及到市场上所有主要产品及服务项目。参加德国的行业展会必须提前三个星期向相关机构提出申请。
（一） 德国信息产业界主要行业展会－“CeBit”
1、 展会内容：办公自动化、信息技术及通讯技术及产品
2、 地点：德国汉诺威市
3、 时间：3月（每年一届）
4、 网址：www.cebit.de
(二)“远程信息及通讯技术国际贸易展览会”
1、地点：德国慕尼黑市
2、时间：10月（每年一届）
3、网址：www.systems.de
（三）“世界互联网展会”
1、地点：德国柏林市
2、时间：2002年5月
3、网址：www.internetworld-messe.de
(四)“国际信息及通讯展览会”
1、地点：德国法兰克福市
2、时间：2002年6月（每年一届）
3、网址：www.infobase.de
五、德国信息产业界主要行业协会
（一） BITCOM（德国信息技术、通讯及新媒体协会）
1、 通信地址：Albrechtstrasse 10, 10177 Berlin, Germany
2、 电话：0049-30-27576120传真：0049-30-27576400
3、 电子邮件：info@bitkom.de
4、 网址：www.bitkom.org
(二) 电子商务论坛（eco）
1、通信地址：Grasweg 2, 50769 Koeln (Cologne), Germany
2、电话：0049-221-9702407传真：0049-221-9702408
3、电子邮件：info@eco.de
4、网址：www.eco.de
(三) 德国多媒体协会（dmmv）
1、通信地址：kaistrasse 14, 40221 duesseldorf, Germany
2、电话：0049-211-6004540 传真：0049-211-60045633
3、电子邮件：felsenberg@dmmv.de
4、网址：www.dmmv.de
（四）德国软件协会（VSI）
1、通信地址：Stievestrasse 7, 80638 Munich, Germany
2、电话：0049-89-29160293 传真：0049-89-29160296
3、电子邮件：info@vsi.de
4、网址：www.vsi.de
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